Взглянете на себя со стороны
За редким исключением человек может видеть себя объективно, вы оцениваете себя совсем не так, как видят вас окружающие. Когда друзья просматривают видео с совместной вечеринки, как правило, удивление вызывает только то, как выглядим мы сами. Что уже говорить о том, что мы думаем в тот момент, когда произносим фразу или совершаем действие.
Качалов, дал в глаз Мочалову
(Это само событие)
Качалов хотел 500 рублей, которые тот ему задолжал и не отдавал
(Это идея Качалова к действию)
Обоим задерживали зарплату
(Это обстоятельства места)
Им очень хотелось опохмелиться
(Это сверхзадача)
Манеры поведения
Важны обстоятельствах, предыстория, что говорил человек до того, и на какую аудиторию, какую предположительно цель ставит, какая у оппонента альтернатива и какая альтернатива у вас при не достижении соглашения на переговорах.
Предварительно прописав для себя возможные альтернативы и представив возможные альтернативы оппонента вы более вероятно достигнете соглашения.
Пример:
Сдается квартира в Петербурге.
Хозяин знает, что сейчас повышенный спрос, однако ремонт не на уровне. Арендатор знает, что сдаются квартиры и дешевле и с ремонтом получше, это его альтернатива к торгу.
Хозяин уверенно открывает квартиру и говорит с порога: «Да есть и получше ремонт , однако цена такая».
Арендатор сообщает много мелких деталей о том, что у него нет ни кота, ни собаки, что гостей планируется не много и не часто.
Какова вероятность снизить цену?
Никаких догадок. Дело в том, что тот кто первым заявляет свое предложение, как правило, оказывается в выигрыше. Тот кто предъявляет много мелких деталей похож на того кто оправдывается.
При этом арендатор говорит о том, что люди бывают разные, он из интеллигентной семьи, стоматолог с постоянной работой, и то что за подобное состояние он рассчитывает платить на 10% меньше
На это хозяин говорит, что поставит новую сантехнику взамен потрескавшейся старой. На вопрос о сроках утвердительно кивает и делает жест рукой с пальцем вверх
Вам кивнули, переспросите, что означает жест или слово. Можно спросить, укажет ли хозяин в договоре сроки ремонта и сумму, на которую он сделаете ремонт? Любые переговоры лучше вести в письменной форме и подписывать любые протоколы не потом, а сразу.
Арендатор получает ответ: «Сами понимаете как сторгуемся и как только найду ремонтников»
Избавляемся от нужды
Избегайте склонности защищать свое мнение и игнорировать мнения других
Если вас вгоняют в нужду обещаниями в будущем, при этом в настоящем нет того, что вам надо и нет никакой определенности когда это появиться – отказывайтесь от такого соглашения.
Избегайте склонности привязываться к своей идее
Хозяин квартиры уже готов был согласился на уступки такому арендатору, однако вспомнил, что в самом начале он уже сказал о своем понимании цены и изменение позиции ставило по угрозу его авторитет
Однако, немного подумав, хозяин продолжил: “Мне приятно вести переговоры с таким вдумчивым человеком, наверняка вы и в других вопросах эксплуатации будете рациональны. Соглашусь на ваше предложение».
В переговорах избегайте оправдываться
Сомневайтесь не только в оппоненте, но и в своих сомнениях
Какими бы справедливыми доводами вы не располагали, если вы скатитесь в оправдания, то и соглашения на ваших условиях будет маловероятно достигнуто.
Когда вас игнорируют, лучшая стратегия игнорировать игнорирования
Иногда путь к решению лежит не через трактовку ваших убеждений, а через внимательное выслушивание аргументов другой стороны, наверняка, там будут и приемлемые для вас доводы, согласие с которыми проложит путь к выгодному соглашению.
Всегда есть выход, нужно только немного выиграть время
Иногда это происходит, когда каждую сторону представляют несколько человек. Одна из модификаций «плохого» и «хорошего полицейского». Игнорирующий, призван вызвать раздражение, чтобы отвлечь от неприемлемых или невыгодных пунктов соглашения. В этот момент вы должны обратить внимание на то, что «хороший» переговорщик начинает выдвигать плохие условия.
Даже если от вас требуется принимать решение за считанные минуты, вы можете спросить: - С чем связана такая поспешность? Пока вам будут отвечать на этот вопрос внимательнее смотрите в условия соглашения. Обычно под поспешностью скрываются вполне определенные неприемлемые пункты, которые можно упустить. Редко когда поспешность можно обосновать вполне реальными причинами. Задайте еще вопрос о составе причины.
Метод красных слонов
Самые неважные пункты соглашения пусть выпирают, от них вы откажитесь после переговоров. Важные пункты оставляйте без комментария «Это важно», это позволит оппоненту легче принять нужные пункты соглашения.
